Flotten als Chance für Kleine

«FleetPoint»

Flotten als Chance für Kleine

14. November 2023, agvs-upsa.ch – Mehr als die Hälfte aller Neuwagen sind Flottenfahrzeuge – Tendenz steigend. Damit steigt auch der Bedarf kompetenter Betreuung und die Chance, als Garage von Flotten zu profitieren. Mit «FleetPoint» hat Hostettler Autotechnik ein Konzept, das kleineren Garagen hochwertigen Flottenunterhalt ermöglicht. Jürg A. Stettler


Sandro Carnazza (am Steuer) und sein Team von der Carnazza AG. Foto: Carnazza

An der über dem Tal thronenden Kyburg und der für ihre Pfannen weltweit bekannten Fabrik von Kuhn Rikon vorbei fahren wir tiefer hinein ins zürcherische Tösstal. Hier, auf dem Land, soll eine Garage ein gutes Geschäft mit Flottenfahrzeugen machen können? Wir sind skeptisch, als wir kurz vor dem Ortsende von Turbenthal nicht weiter zum malerischen Strandbad Bichelsee fahren, sondern ins Gewerbequartier abbiegen. Zu Unrecht, wie uns Sandro Carnazza, Geschäftsführer der Carnazza AG und einer von über 200 «FleetPoint»-Partnern, erläutert: «Wir sind zwar wirklich sehr ländlich gelegen und rund 25 Minuten von Winterthur entfernt. Dennoch ist die Lage attraktiv, da auch der Flughafen und Zürich mit dem Auto schnell erreichbar sind. Ausserdem ist das Flottengeschäft hier noch nicht so bekannt und verbreitet – und das birgt Potenzial!» 

Der Familienbetrieb Carnazza, der auch Carrosserie- und Spenglerarbeiten übernimmt und in der Region Pannenhilfe leistet, ist ein langjähriger Geschäftspartner der Hostettler Autotechnik AG und wurde von Kundendienstmitarbeitenden auf das Werkstattkonzept «FleetPoint» fürs Flottengeschäft angesprochen. Carnazza erinnert sich: «Das Thema Flotten hat mich direkt angesprochen, da es eine grossartige Möglichkeit darstellt, neue Kunden zu gewinnen. Auch für bestehende Kunden, die bis anhin nur das Privatauto zu uns gebracht hatten, ergibt sich ein Mehrwert, wenn deren Geschäftsfahrzeug bei uns gewartet werden kann.» 

200 Werkstätten schweizweit dabei
Doch welche Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit man vom zusätzlichen Geschäftsfeld mit Flotten profitieren und als Garage zum «FleetPoint»-Partner werden kann? «Es braucht einerseits die fachlichen Voraussetzungen: einen gut eingerichteten Fachbetrieb mit entsprechend geschultem Personal. Andererseits muss der Partnerbetrieb Vorgaben und Prozesse einhalten», erläutert Claudia Schlatterer, Leitung Werkstattkonzepte Hostettler Autotechnik AG. «Dazu gehören Stundensätze und entsprechende Ersatzteil-Konditionen. Arbeiten müssen nach Herstellervorgabe ausgeführt und zentral über uns abgerechnet werden.» 

Aktuell gehören bereits knapp 200 Werkstätten zum schweizweiten Netzwerk. Für weitere Partner ist man bei Hostettler grundsätzlich offen, akquiriert aber nicht aktiv. «Wenn wir einen neuen Flottenkunden gewinnen und zu dessen Betreuung einen Partner in einem noch weissen Fleck des Netzwerks benötigen, rekrutieren wir gezielt aus unserem Kundenstamm», verrät Schlatterer. «Ohne Werkstätten keine Flotten, und ohne Flotten sind die Werkstätten nicht zufrieden. Wir sind in der glücklichen Lage, mit unseren bestehenden Konzepten Autofit, Autopro und eGarage rund 700 Garagenbetriebe bei uns zu wissen, daher konnten wir den Fokus klar auf die Akquisition der Flottenbetreiber legen.» Welche Vorteile hat eine Garage, die mitmacht? «Unser Ziel ist es, eine gewisse Werkstattauslastung mit Flottenfahrzeugen zu liefern. Wir übernehmen die Akquisition sowie das Inkasso. Die Werkstatt kann über uns abrechnen. Auch sonst ist die Administration schlank, da wir dann der zentrale Ansprechpartner der Garage sind», erläutert die Leiterin Werkstattkonzepte.


Für Sandro Carnazza, Geschäftsführer der Carnazza AG und einer von über 200 «FleetPoint»-Partnern, ist das Flottengeschäft gut angelaufen. Foto: Carnazza

Eine Chance für kleinere Betriebe
Die Rechnung scheint aufzugehen, wie Sandro Carnazza bestätigt: «Uns ermöglicht es, grössere Firmenkunden mit einem tollen Gesamtkonzept anzuziehen und deren Vertrauen zu gewinnen. Als kleiner Familienbetrieb ist so etwas sonst schwierig, da diese Kunden tendenziell auf Grossbetriebe zugehen.» Er ergänzt: «Das Flottengeschäft ist gut angelaufen, die Zusammenarbeit funktioniert einwandfrei: Klare Rahmenbedingungen sind hilfreich, da sie keinen Raum für Unklarheiten lassen und man Aufträge unkompliziert bearbeiten kann.» 

Hilfreich für die Implementierung des neuen Geschäftsmodells war sicherlich, dass der Familienbetrieb schon zuvor auf digitale Lösungen setzte und so beispielsweise das Online-Tool «Fleet-Assistant» keine grosse Umstellung war. «Das Tool ist wirklich benutzerfreundlich und selbsterklärend. Zudem funktioniert es zuverlässig», resümiert der junge Geschäftsführer. Eher eine Hürde stellen für den kleineren Betrieb Dienstleistungen wie Ersatzwagen-Garantie oder Hol-und-Bring-Service für Flottenkunden dar. «Dies ist meines Erachtens die grösste Herausforderung. Man muss sich im Klaren sein, dass dazu durchaus gewisse Ressourcen vorhanden sein müssen. Eine sehr gute Organisation und Koordination sind daher wichtig.» 


Claudia Schlatterer, Leitung Werkstattkonzepte Hostettler Autotechnik AG, schaut mit ihrem Team, dass die Garagisten möglichst effizient arbeiten können. Foto: Hostettler

Transparenz auch für Flottenbetreiber
Einiges zu koordinieren und organisieren hat auch Hostettler, selbst wenn Terminierung, Auftragsverwaltung und Abrechnung übers zentrale Online-Tool laufen. In Kürze werden auch der Ersatzteil-Katalog sowie das daran angebundene Kalkulations-Tool integriert. «Die Auftragsgrundlagen und Prozesse sind vereinheitlicht und einfach zu überprüfen und interpretieren. Dies erhöht die Transparenz gegenüber Flottenkunden, denn wir geben auch dem Flottenbetreiber Zugang zum Fleet-Assistant», erläutert Schlatterer. «Und die einheitlichen, im Voraus vereinbarten Konditionen, deren Einhaltung wir prüfen, sind weitere Pluspunkte.»

Das wachsende Netz der «FleetPoint»-Partner will ausgelastet sein. Wer muss sich um neue Flottenfahrzeuge kümmern – Hostettler oder die Partner selbst? «Grundsätzlich ist es die Aufgabe der Hostettler Autotechnik AG, neue Flottenkunden zu akquirieren. Dazu rekrutieren wir aktuell einen dezidierten Key Account Manager, um noch mehr Gas geben zu können», verrät sie und ergänzt: «Wir freuen uns aber natürlich auch über Inputs der Partner. Wir konnten so bereits mehrere Flottenkunden gewinnen.»

Eine Rechnung, die für alle aufgeht
Flottenkunden verlangen normalerweise andere Konditionen als Privatkunden. Da stellt sich die Frage, ob sich das Geschäft trotzdem lohnt: Kleinbetriebe haben weniger Reserven als Grossbetriebe, die vielleicht trotz tieferer Ansätze und Margen in der Mischrechnung auf einen grünen Zweig kommen. «Für uns passt es», betont Sandro Carnazza. «Einerseits bedient man ein grösseres Fahrzeugvolumen, andererseits kommen bei zufriedenen Kunden auch noch die Privatfahrzeuge als Neukunden hinzu. Die klaren Rahmenbedingungen vermindern zeitraubende Abklärungen, was eine effizientere Abwicklung im Vergleich zum Privatkundengeschäft ermöglicht.» Zudem machte das Werkstattkonzept die Carnazza AG in und über die Region hinaus bekannter.

Der Bekanntheitsgrad des Turbenthaler «FleetPoint»-Partners dürfte noch wachsen: Hostettler hat mit dem Flottenkonzept klare Ziele. «Wir wollen der grösste markenunabhängige Aftersales-Anbieter für Flotten werden, indem wir die Kompetenz von regional verankerten KMU in einem starken Netzwerk bündeln und dieses den Flottenbetreibern, aber auch Fleet-Management-Dienstleistern anbieten», erläutert Claudia Schlatterer. «Wir konnten bereits spannende Flotten gewinnen und zeigen, dass wir ein konkurrenzfähiger Dienstleister für Flottenmanagement-Anbieter sind. So durften wir mit der Axa Mobility Services erste Erfolge einfahren und Flotten akquirieren.» Gibts trotzdem noch Verbesserungsbedarf? «Sicher: Aufgrund unserer Erfahrungen wollen wir die Prozesse noch digitaler und damit effizienter gestalten», erklärt sie. «Die zusätzlichen Ressourcen können wir nutzen, um möglichst viele attraktive neue Flottenkunden zu gewinnen.»
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