«Wir haben mit dem Produkt Auto eine tolle Zukunft»

23. März 2018 agvs-upsa.ch – Zwei Stunden mit Professor Hannes Brachat zu verbringen, ist an sich schon ein Vergnügen. Der Mann hat Unterhaltungstalent – sein schwäbischer Akzent trägt seinen Teil dazu bei. Wichtiger aber: Er weiss, wovon er spricht, wenn er sagt: Das Autogewerbe hat im Servicemarketing noch Nachholbedarf.

KRO. Als Verleger und Kolumnist der Fachzeitschrift «Autohaus» ist Professor Hannes Brachat einer der profundesten Kenner des Autogewerbes im deutschsprachigen Raum. Am Mittwoch, 21. März, war er auf Einladung der ERFA Grossgaragen Zürich in Illnau und hielt anschliessend an der Generalversammlung der AGVS-Sektion Zürich eine Rede. «Wer als Serviceberater im Autogewerbe arbeitet, muss ein ausgeprägtes Helfersyndrom haben».
 
Alleine schon mit dem ersten Satz hatte Hannes Brachat die Zuhörer aus dem Zürcher Autogewerbe bereits auf seiner Seite. Er referiert heute über «Trends für ein erfolgreiches Servicegeschäft der Zukunft». Und an diese glaubt Brachat, wenn er sagt: «Wir haben mit dem Produkt Auto eine tolle Zukunft». Allerdings – und das ist Brachats klare Botschaft – muss der Garagist aktiv zu dieser Zukunft beitragen. Zum Beispiel im Servicebereich: «Zwei Drittel unseres Umsatzes kommen aus diesem Bereich», sagt Brachat und empfiehlt, sich entsprechend auf diesen Bereich zu fokussieren. Er nennt es «die totale Kundenkonzentrierung». Für ihn sind drei Fragen zentral: Wieviel Umsatz macht der Kunde? Kommt er wieder? Empfiehlt er mich weiter?

Der Kunde ist wichtiger als das Auto
Brachat rät dringend, wo immer möglich die eigenen Prozesse zu verbessern und damit Zeit für das Wesentliche zu gewinnen: Mit dem Kunden sprechen. «Der Kunde ist wichtiger als das Auto». Umso weniger könne er verstehen, dass die Branche in Sachen Servicemarketing immer noch Nachholbedarf hat. Direkt nach dem Verkauf eines Neu- oder auch eines Occasionwagens habe der Garagist als erster die Gelegenheit für Zusatzgeschäfte. «Wenn Sie ihm im Mai einen Neuwagen verkaufen – was spricht dagegen, dass Sie ihm auch gleich die Winterreifen verkaufen, diese ins Leasing miteinberechnen, die Reifen für ihn bis zum Winter einlagern und dann montieren?», fragt Brachat in den Saal und gibt die Antwort gleich selber: «Nichts.» Und was spreche dagegen, im Rahmen der Winterrädermontage das Fahrzeug genauer anzuschauen und die festgestellten Mängel aufzulisten und mit einer Reparaturempfehlung zu verbinden? Die Antwort lautet auch hier: «Nichts.» Es finde nur Arbeit, wer danach schaue.
 
Zahlen im Griff haben
Brachat plädiert auch für eine strengere Erfolgskontrolle im eigenen Betrieb: Nur wer die wesentlichen Zahlen jederzeit im Auge bzw. im Griff habe, könne früh genug reagieren, wenn der Kurs nicht mehr stimmt. Er rechnet vor: «Ein Betrieb verliert aus verschiedenen Gründen im Schnitt pro Jahr 20 Prozent seiner Kunden», sagt er. Das heisst: Der Garagist muss jedes Jahr 20 Prozent neue Kunden dazugewinnen. Bei zehn Kunden pro Tag in der Werkstatt, rechnet Brachat vor, müssten demnach zwei neue Gesichter darunter sein – «ist das bei Ihnen so?». Genauso leidenschaftlich plädiert Brachat für Vereinfachungen. «Jeder Dritte würde häufiger den Wagen wechseln, wenn es einfacher wäre», sagt er und lässt diesen Satz einen Moment wirken, bevor er ergänzt: «Und jeder Zweite fährt ein Auto, das nicht zu seinem Leben passt». Alleine hier, sagt er, bestehe grosses Potenzial für Beratungsdienstleistungen.
 
Im Hinblick auf grössere Anschaffungen, namentlich im Bereich Digitalisierung, rät Brachat, sich zusammenzuschliessen: «Es muss nicht jeder alles selber machen». Viel wichtiger für ihn ist, dass der Auftritt in der Realität und jener im Internet adäquat sind.
 
Ziele setzen
Das alles sei nur zu bewerkstelligen, wenn man sich Ziele setze. Vielleicht ist es in diesem Zusammenhang sein Lieblingsbeispiel, aber es ist eindrücklich: Man habe Hochspringer antreten lassen und die Latte einmal gesetzt und einmal nicht. Mit der Latte seien sie weit über zwei Meter gesprungen, ohne aber nur 1,81. Für Brachat ist deshalb klar: «Sie alle können höher springen als Sie denken.»
 
«Das Auto bringt Fantasie und Geist auf Touren»

23. März 2018 agvs-upsa.ch – «Für mich ist es von zentraler Bedeutung, dass wir immer wieder betonen, dass unsere Autos nicht nur ein Fortbewegungsmittel sind, welche uns von A nach B bringen, sondern vor allem auch ein Objekt der Begierde, das Fantasie und Geist auf Touren bringt»: Christian Müller, Präsident der AGVS-Sektion Zürich, eröffnete die Generalversammlung seiner Sektion am 21. März in Illnau mit einem emotionalen Liebesgeständnis ans Autos.

KRO. Müller verwies auf den Umstand, dass der wichtigste Einsatzzweck des Autos in der Schweiz noch immer die Freizeit sei. Bei dieser Gelegenheit korrigierte Müller einen weit verbreiteten Irrtum: Die Jungen würden nicht immer später und immer weniger oft den Führerschein machen; der Anteil der 18- bis 24-Jährigen mit Führerschein habe in den letzten Jahren zugenommen.


Emotionaler Appell und ein Liebesgeständnis ans Auto: Christian Müller, Präsident der AGVS-Sektion Zürich.

Dieses Beispiel zeigt, dass die individuelle Mobilität nach wie vor eine hohe Bedeutung habe. «Dementsprechend haben unsere Betriebe eine gute Zukunftschance, denn wir können dieses Bedürfnis befriedigen.» Für dieses Jahr geht Müller von einem stabilen Markt aus, die Prognosen lassen einen Rückgang um rund drei Prozent bei den Neuzulassungen schliessen. Allerdings: «Auch wenn die Fahrzeugpreise zum Jahreswechsel leicht angezogen haben, wird sich die Ertragslage im Verkauf unter diesen Voraussetzungen wohl kaum verbessern», so Müller.
 
AGVS-Garagen als verlässlicher Partner
Überrascht zeigte Müller über das grosse Medienecho, das dem auch von ihm unterzeichneten Postulat «periodische Fahrzeugprüfungen durch private Anbieter» ausgelöst hat. Im Kantonsrat habe er darlegen können, «dass unser Gewerbe nicht für den Dieselskandal verantwortlich gemacht werden kann und wir AGVS-Garagen sehr wohl ein zuverlässiger Partner sowohl für unsere Kunden wie auch für das Strassenverkehrsamt sind.»
 
Der geschäftliche Teil der Generalversammlung war anschliessend Formsache: Alle Anträge des Vorstands wurden einstimmig durchgewunken, die Jahresrechnung wurde abgenommen und dem Vorstand die Decharge erteilt. Anschliessend schritten die rund 200 Gästen zum verdienten Aperitif und schliesslich zum gepflegten Dinner.
 
Markus Hutter – Abschied nach 32 Jahren
 
KRO. «Wir können uns im Vorstand gar nicht richtig vorstellen, wie es sein wird, wenn Markus Hutter nicht mehr dabei ist»: Christian Müller, Präsident der AGVS-Sektion Zürich, verabschiedete anlässlich der Generalversammlung vom 21. März seinen langjährigen Vorstandskollegen mit bewegenden Worten. 

Kaum ein anderes Mitglied habe so viel positive Energie, neue Ideen und Schwung in den Vorstand eingebracht und auf kritische Punkte hingewiesen wie Markus Hutter. «Dass beim AGVS die Weichen immer richtig gestellt waren, daran war Markus massgeblich beteiligt.» Müller würdigte auch Hutters Verdienste als Politiker, der sich immer für die Anliegen des Autogewerbes eingebracht habe, zuerst als Gemeinde-, dann als Kantons- und von 2003 bis 2014 schliesslich als Nationalrat. Das für ein solches Engagement nötige Zeitmanagement nannte Müller «schlicht faszinierend».
 
«Dorthin gehen, wo es wehtut»
Hutter habe alle Aufgaben «mit höchster Qualität erledigt und ist auch dann nicht zurückgewichen, wenn es Widerstand gab.» Müller verglich Hutters Mentalität mit jener eines Eishockeyspielers: «Man muss dahin gehen, wo es wehtut.» Neben allen Verdiensten, auch und gerade jene für die Schweizerisch Technische Fachschule Winterthur (STFW), nannte Müller den von ihm aus gesehen wichtigsten Wesenszug Markus Hutters: «Seine ausgeglichene, ehrliche, gradlinige, zuvorkommende und hoch anständige Art machen ihn zu einem verlässlichen Partner und guten Freund. Markus Hutter war und ist für mich immer ein grosses Vorbild.»
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