Occasionen als rentable und erfolgreiche Zweitmarke

Interview

Occasionen als rentable und erfolgreiche Zweitmarke

18. Oktober 2019 agvs-upsa.ch – Während in der Schweiz jedes Jahr rund 300'000 Neuwagen verkauft werden, wechseln gleichzeitig rund 860'000 Occasionen den Besitzer oder die Besitzerin. Allein diese Zahl belegt die Bedeutung des Handels mit Gebrauchten. Als Bereichsleiter Branchenvertretung betreut Markus Aegerter das Thema Occasionen für den AGVS. Er rät den AGVS-Mitgliedern keinen Unterschied zwischen dem Käufer eines Neuwagens und einer Occasion zu machen.
 

sco. Herr Aegerter, warum ist das Thema Occasionen dem AGVS so wichtig?
Markus Aegerter, AGVS-Geschäftsleitungsmitglied: Der Neuwagen­markt ist stark durch die Importeure und Hersteller geprägt. Die Margen für die Garagisten sind gering und sie müssen sich an viele, zum Teil einschränkende Standards halten. Zudem stellen wir fest, dass auch im Gebrauchtwagengeschäft immer mehr Vorgaben an die Markenhändler gestellt werden. Eine Entwicklung, die wir ernst nehmen.

Der Garagist kann heutzutage mit Occasionen mehr Unternehmer sein als mit Neuwagen und oft auch bessere Margen erwirtschaften. Drohen angesichts der Vergleichbarkeit der Angebote auf Online-Plattformen nicht auch hier, die Margen zu erodieren?
Es ist richtig, dass die Online-Plattformen bei der Entwicklung der Preise für Gebrauchtwagen eine wichtige Rolle spielen. Diese Plattformen bieten den Garagisten aber auch ein Fenster zur Präsentation ihrer Produkte gegenüber einem markant grösseren Publikum. Händler, die sich im Occasionsmarkt etabliert haben, wissen diese Instrumente richtig einzusetzen.

Es gibt im Handel mit Gebrauchten einige Platzhirsche, die sich ganz auf dieses Segment konzentrieren. Wie kann sich der einzelne Garagist von diesen grossen Playern abheben?
Viele der schweizweit bekannten, grossen Gebrauchtwagenhändler fallen vor allem durch eine aggressive Preispolitik und laute Werbung auf. Damit zielen sie auf ein entsprechend preissensibles Publikum. Natürlich ist der Preis ein wichtiges Argument beim Kauf einer Occasion, aber nicht nur! Genauso wichtig sind Qualitätsversprechen, Top-Serviceleistungen, überraschende Zusatzangebote oder einfach eine Superbedienung. Der AGVS-Garagist kann sich deutlich abheben, in dem er Interessenten für Occasionen mit der gleichen Wertigkeit bedient wie Kunden, die bei ihm einen Neuwagen konfigurieren.


Die AGVS Business Academy bietet einen eintägigen Kurs zum Thema Occasionsmanagement. Welche Inhalte werden hier vermittelt?
Im Fokus stehen Fragen zu betriebswirtschaftlichen Themen wie beispielsweise einer Vorkalkulation sowie anderen Vollkostenbetrachtungen. Wir versuchen auch die Wichtigkeit eines optimalen Bestandsmanagements, der richtigen Präsentation der Fahrzeuge sowie der idealen Promotionsaktivitäten durch das richtige Personal aufzuzeigen. Die einzelnen Prozesse von der Hereinnahme bis zum Wiederverkauf werden im Detail durchleuchtet und mit den Kursteilnehmern diskutiert. Unser Seminarleiter – ein langjähriger Profi aus dem Autogewerbe mit betriebswirtschaftlichem Nachdiplom – zeigt das erhebliche Potenzial des Gebrauchtwagengeschäfts deutlich auf.

Lesen Sie das ausführliche Interview in der Oktober-Ausgabe von AUTOINSIDE.
 
 

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